【株式会社WOWsさま】インフルエンサーの夢を叶える事務所が挑戦した「ECバックヤード改善」の軌跡を振り返る。

（株式会社WOWs 奥野雄士 × ぱんどら株式会社原田愛実）

才能があふれ、群雄割拠している大SNS時代に、

【インフルエンサーの夢を叶える】をテーマに業界をリードしているのが「株式会社WOWs」

クリエイターエージェンシーという新たな事業内容を掲げ、EC事業に挑戦する彼らのの物流伴走を担ったのは、

「ぱんどら株式会社COO・原田愛実氏。」

今回は、

月商5,000万円から年商130億円規模に成長した、健康食品D2C事業のフルフィルメント部門立ち上げを主導し、30社以上のD2C／EC事業の物流立ち上げを支援してきた、業界屈指のプロである彼女と、

SNS総フォロワー150万人超の美容系クリエイター「たけたろう氏」をプロデュースする

「事業開発事業部部長・奥野雄士氏」へ、

EC事業の高速ローンチと、

物流立ち上げの経緯を伺いました。

・・・

ぱんどらへ物流立ち上げを依頼した経緯について

原田：今日はよろしくお願いします。改めてmamomeの立ち上げを振り返るんですけど、

ぱんどらにご相談いただく前って、会社として物流についてどれぐらい想定とか課題意識があったんですか。

奥野：そうですね。我々はクリエイティブエージェンシーといって、夢を持つクリエイターに特化してビジネスを創出する会社となっております。

そのため、我々が彼らに広告をつけるのではなく、クリエイターの夢をビジネスに変えて市場に適切に投下していく流れをとっているため、本来は順番が逆かもしれないんですけど、

今回は、立ち上げることになった「mamome」をプロデュースした「たけたろう」が入所することが決まって初めて「インフルエンサーの物販事業をやろう」となったのがEC事業自体の立ち上げの経緯となっておりまして。

クリエイターが入ってきたことによって、「こういう夢を叶えたいから、これやろう」っていうところが始まりですね、

奥野：だから、そもそも準備が整った状態ではやれてませんでした。

原田：たしかに、クリエイターさん起点の事業だとそのパターン多いですよね。

奥野：はい。ただ、外部のつながりとか、コネクションは割と多いメンバーがあったりするので、自分たちの力はないんですけど、そこをつなげる力はある。

その中でいろいろ探した中で、ブライナリ―さんという会社に販売支援を依頼をするのですが、そのブライナリ―さんが、一番信頼されている会社ということで、ぱんどらさんを紹介していただきました。

原田：その流れだったんですね。

奥野：はい。親会社のスピンオフで、最近できたばっかりの会社だったりするので、整ってる部分はすごく少ないかなと思うんですけど、

だからこそ「ゼロイチでチャレンジしていく、やれる方法を最大限見つける」っていう意識で動いていて。

だから、原田さんにもすごくご面倒をかけた部分は語り尽くせなくて申し訳ないし、本当感謝しているんですけど、

物流が本当に素人でしかなかったので、1から10まで頼れる会社さんを本気で探して、見つけることが出来たのは本当に幸運だったと思います。

本当に様々、頼りにさせていただきました。

「依頼するだけで自動で送ってくれるだろう」という甘い考えに早い段階で気がつけた

　物流の現場感に触れる前、奥野氏の中にあった「物流」のイメージは、業界の人なら誰もが苦笑する「よくある大きな勘違いそのもの」でした。

原田：実際に物流の運用とかで「何が一番大変だった」って、奥野さんの中で残ってますか。

奥野：超そもそもの話になってしまうんですけど、原田さんがいなかったら、言葉の意味も理解できないくらい、何も分からなかったんです。

原田：（笑）

奥野：SKUって何ですか？というところからです。

本当に「何が分からないかが分からない」っていう状態。

当然物流だから何を言わんとするかということくらいは分かるんですけど、営業の方とコミュニケーション取ってるときは大丈夫でも、話が具体的になるにつれて何もわからなくなっていくという。

しかもそもそも何を言ってるかが分からないもんだから、社内で誰に相談しても分からないし、しかも社内にも物流を分かる人が０という。本当に「白紙ですらない、何が白紙なのかすら分からない」っていうところがすごく大変でしたね。

原田：それは現場に行ってもそうですよね。OEMが言ってることもちょっと分からないし、ECカートの会社もちょっとよく分からないし、WMSなんて何ってなるし、3PLの会社もそうだし、っていうのはかなり大変ですよね。

奥野：まさにそれです。
各方面に長けた専門会社で品質がひたすらに高いみたいな会社様に任せできるのは、通常良いことだとは思うのですが、でもそれなんかより

「あらゆる実務に長けていて、細かく対応してくれる、メーカー目線で動いてくれる」

ぱんどらさんみたいな会社がいてくれることの方が圧倒的に大事だったと思いましたね。

奥野：今回、原田さんがアサインしてくれた全ての会社が細かくブランド目線で動いてくれたのも非常に助かりました。多分こいつら素人だから動かなきゃな、っていう前提だったと思うんですけど（苦笑）

奥野：11月くらいから動きが本格化して、プロデューサーであるたけたろうの誕生日が2月13日でその日にローンチする流れだったんですけど、年越しなども考えると絶対に自分達だけでは間に合わなかったと思うんですよね。

皆さん、担当範囲の領域以上の動きをしていただいたのには本当に感謝しています。

原田：いやめちゃめちゃスケジュールがタイトで、私たちサイドはあれば大丈夫か、これは大丈夫か、本当に間に合うかって、WMSや決済会社さん、物流会社など、多方面に相談して、非常にヒヤヒヤしましたよ…（笑）

奥野：本当にあの時はありがとうございました…。

ぱんどらが何をしたのかー各専門会社の領域外をすべてつないでくれた原田の活躍について

　奥野氏が「業務範囲以上の動き」と評したぱんどらの仕事を、原田氏自身に振り返ってもらった。

原田：そうですよね、弊社側でいろんなことをやらせていただきましたよね。あらためて実施してきたことで言うと、こんな感じです。

原田：まず、ぱんどらの主支援領域である、物流倉庫の選定ですね。出荷要件に適した倉庫3〜4社をピックアップした中から、コスト面と運用面を加味して選択をしていきます。

原田：あとECカートもですね。これは奥野さんがある程度初期構築をする前提で、慣れたところを紹介させていただきました。

原田：あと決済全般もです。特に重要なのがクレジットカード決済とコンビニ後払い決済。これも「コンビニ後払いって何？」とか「クレジットカードのオーソリって何？」とか、最初は難しい用語が多かったと思います。

こちらも基本的にはコスト重視で選んでいきました。定期通販かつ出荷実績の少ない商材ということで、悲観的な料率が決済会社から出されることが多くて、業界通の方から見たらびっくりする両率を裏側ではもぎ取っています（笑）

おおよそ平均的な料率と比べて「 **** % ※」も削減してますね。

（※数値は非公開）

奥野：え！そうだったんですか！知らなかったです。そんなことも対応してくれていたんですね。

原田：あとはメール対応も外注したいということで、こちらも弊社からご紹介しまして。

あとWMSもですね。設定もご紹介もさせていただいて。その全てを繋いでっていう感じの実務のところも全て対応させていただきました。

奥野：BPO、WMS、ECカート、決済…全部ですね（苦笑）。

原田：そうですね（笑）

奥野：実際、出荷実務とかフローも整えたんですか？

原田：出荷は自動化できるようにしました。

目標としては共通認識だったのが、人が毎日同じ時間に手を動かさなくてもいいようなところで。

貴社は少数で運営されているので、自動化できること、コストを抑えること、っていうところを重点的に対応しました。結果的に出荷指示の自動化もできましたね。

原田：そもそも業者選定についても、弊社と負担コミュニケーションを取れている会社さんっていうのを選ばせていただいて。

WOWsさんには、負荷のかかる細かい指示が必要ないように配慮もさせていただきました。

弊社に一任いただけたこともあり、ある意味気を使うことなく、ローンチ日に向けてスムーズに動けたとも言えますね。

自社でECを回していく選択肢について

原田：逆に質問なのですが、実際今後もインフルエンサー支援をされていく中では何個も商品をリリースしていくことになるわけだと思うんですけども、 貴社の中で、「自社で物流を抱える」っていう選択肢はなかったんですか？

奥野：あのですね、調べた瞬間に「これ無理だな」と思い、速攻諦めました（笑）。

原田：（笑）

奥野：WMSの選定、ECカートとの連携、決済システム、出荷オペレーション、品質管理、薬機法対応……全部プロの領域でした。一個一個調べていくと、本当に膨大で。「片手間でやっちゃダメだな」って、調べれば調べるほど分かってきた。

奥野：私たちはマーケティングとクリエイター支援に集中したかったので、迷わず外部に任せる判断をしたかったんですけど、問題は「どこに任せれば成立するのか」が、私たちには分からないこと。

だからこそ、現場経験のある原田さんがいるぱんどらさんに辿り着いたことが、運命的だなと思っています。

原田：ありがたいですね。

奥野：「自社の本業を阻害するなら、委託する」っていうのが、私の判断軸なんです。

物流って専門性高いから、自社で立ち上げて運用するのは膨大な時間と労力がかかる。

その時間を本業に使った方が、事業全体の成長スピードは確実に速くなると考えての判断でした。

原田：流石です。それだけ任せていただけるとやりがいも出てきます。

華やかさの裏にある大変な労力を知ってほしい

原田：ここは、ファンの方とかクリエイターを目指す方にもぜひ知ってほしいんですけど、インフルエンサーからしたら、ワンタップで全世界に情報発信できる世界観だから、商品販売についても簡単に始められると勘違いしがちだと思っていて。

しかもビジネスサイドやマーケターの方も同じように考えている方がすごく多いんですよ。

原田：人が実際に梱包したり、容器を作ったり、配送していることが思考から抜け落ちている。

そこには表には見えない、確かなプロがいるんことを忘れないで欲しいですね。

奥野：そうなんですよね。

インフルエンサー側からは「SNS発信したら、注文が入って、商品が届く」っていうシンプルなフローに見えるんですけど、

今回EC事業に1から取り組んでみて、「サプリ事業1つに、誇張なしで、本当に30社以上関わっている気がしています。」

すごく一人ではできないことを始めてしまったのだと頭が痛くなった記憶があります。

原田：そうなんですよ。だからこそ、私たちが「裏で支えています」というメッセージを、もっと外に出していいんじゃないかな、と思うんです。

奥野：私もやるまで分からなかったので、ぜひ皆さんには知っていて欲しいですね！

WOWsから、夢を叶えたいクリエイターへ物流を発信して欲しい。

原田：最後にひとつ、奥野さんに伝えたかったことがあって。

奥野：はい。

原田：「夢を叶える」というWOWsさんの軸の中で、「物流もちゃんとできる会社である」というメッセージを、外部にも積極的に発信していただけたら、ありがたいなと思っていて。

原田：クリエイターさんに「WOWsに所属すると、自分のブランドまで作れる」と伝えるとき、その裏側で物流まで含めてプロが支えている、っていう事実は、クリエイター側にとっても、決定的な信用材料になるんじゃないかなと。

原田：これだけ大変なものなので、お社さん、事務所さんとか、うまくいったりうまくいかなかったり、出荷が止まったり、売り切れちゃったり、今こういう連携ミスで、次商品が届くまでに6ヶ月開きますとか、よく目にすると思いますけど、物流体制が整いつつある今、御社としては物流も強みになると思うんです。

夢を叶えるという中で、OEM／物流ができるって、外部に発信していっても、私たち後ろで支えられるかなと思うので、ぜひそういったところも積極的にしていただけたら、私たちとしてもありがたいかなと思います。

奥野：ありがとうございます。

「クリエイターの夢を叶える」のミッションの一部に、「物流まで含めて、ちゃんとプロが支えている」というメッセージを乗せられるっていうのは、

たしかにWOWsの差別化として、これからもっと打ち出していきたいですね。

奥野：mamomeで構築した体制が、その後の他ブランド展開でも活きているので、「次のブランドの時はどうするか」という設計が、すでに見えている状態。

ぱんどらさんには、mamomeだけじゃなく、

WOWsのEC事業全般の運用体制構築にも継続的に関わっていただいていますし、これからもよろしくお願いします。

原田：こちらこそ、ありがとうございました。

■ 対談者プロフィール

原田愛実（はらだえみ）

ぱんどら株式会社 COO

株式会社メディアハーツ（現ファビウス株式会社）のフルフィルメント部門1人目として参画し、最終的に年商130億円規模に成長した健康食品D2C事業のフルフィルメント体制立ち上げを主導。日次出荷10,000件、月間出荷45万件の体制をゼロから構築した経験を持つ。これまで30社以上のD2C／EC事業の物流立ち上げ・運用改善を支援。

奥野雄士（おくのゆうじ）

株式会社WOWs 事業開発事業部部長

クリエイターの新規事業開発を統括。mamomeブランドの事業責任者。事業開発として、所属クリエイターの「夢」をブランド・商品・IP事業など多様な形で実現する伴走者。

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■ 会社紹介

ぱんどら株式会社

物流倉庫支援、ECコンサルティング、物流マッチング事業を展開する物流コンサルティング会社。荷主企業のフルフィルメント立ち上げから運用までを一気通貫で伴走する。